«Обдуриш раз – ганьба тобі. Обдуриш мене два рази – ганьба мені » Багато прийомів продаж, які використовують продавці, побудовані на психології людей. Пропонуємо звернути увагу на 8 популярних вивертів, що стимулюють вас витратити гроші навіть на той товар, який вам не потрібен.
1. «Купи 5 речей всього за 300 гривень»
Ви напевно бачили подібні таблички в магазинах. Продавець пропонує придбати 5 речей всього за 300 гривень. Але він не повідомляє про те, що покупець може взяти всього 1 товар, заплативши 30 гривень. І клієнт купує більше, ніж йому потрібно, так як він вважає, що тільки таким способом він може отримати цю вигідну ціну.
2. Висока, але вузька упаковка
Оцінювати книгу по обкладинці, звичайно ж, неправильно. Але товари на полицях магазинів нам так чи інакше доводиться оцінювати за їх упаковкою. Підсвідомо споживач вважає, що чим вища коробка, тим більше в ній поміщається потрібного йому продукту, але це не має нічого спільного з реальністю.
3. Знижки до 50%
На цей прийом попадаються дуже багато покупців. Ви йдете по магазину і бачите великий плакат з написом «знижка 50%». Природно, ви захочете зайти в цей відділ. Підійшовши ближче, можна розглянути приписку «до» дрібним шрифтом, тобто знижка до 50%. Але багато людей все одно не відмовляються від покупок, розраховуючи на те, що все ж більша частина товарів продається з максимальною знижкою.
4. У рекламному тексті вказується слово «всього»
Carnegie Mellon University в 2007 році провів дослідження, яке довело, що якщо змінити опис умов доставки з «Доставка 5 доларів» на «Доставка усього 5 доларів», то кількість відгуків від покупців зростає на 20%. Деякі люди вважають, що їх важко провести на цей прийом. Але якщо не аналізувати кожне слово в описі, то дійсно можна подумати, що 5 доларів за доставку – це не так вже й багато.
5. Трюк з числом дев’ять
Продавці люблять виставляти таку ціну на товару, щоб вона закінчувалася на 9. Наприклад, якщо телевізор коштує 799 доларів, то потенційні покупці сприймають ціну набагато лояльніше, ніж 800 доларів. І такий трюк працює вже багато років. До того ж, в 2003 році журнал Quantitative Marketing and Economics провів дослідження і довів, що якщо запропонувати клієнту аналогічні товари, то він скоріше купить сукню за 49 доларів, ніж за 44.
6. Акцент на невеликі платежі, а не на остаточну вартість
Часто можна зустріти рекламу такого змісту: «Заплативши в місяць вартість всього лише однієї чашки кави, ви можете придбати новий мобільний телефон». Найчастіше даний прийом використовують виробники електроніки. Консультанти в магазинах люблять розповідати про те, що ви можете дозволити собі виділяти таку суму щомісяця, але не люблять згадувати про підсумкову вартість. Коли ви щось купуєте в розстрочку, то вам слід розрахувати ту суму, яку ви витратите за весь час користування розстрочкою. А продавці, у свою чергу, часто роблять все можливе, щоб ви не рахували кінцеву вартість продукції.
7. Хитрощі ресторанів
За даними досліджень, проведених Cornell University, клієнти кафе і ресторанів готові витратити більше, якщо в меню відсутні позначення валюти. Крім того, власники подібних закладів іноді спеціально включають в меню дорогі страви, заздалегідь знаючи про те, що відвідувач їх не вибере. Але інші страви будуть виглядати більш доступними, незалежно від того, скільки вони коштують.
8. «Ціновий якір»
Наступний спосіб часто використовується в сфері торгівлі одягом. Ви бачите в магазині сорочку за 100 гривень, початкова ціна якої становить 200 гривень, і думаєте: «Відмінно! Це буде дуже вигідною покупкою ». Але вся справа в тому, що магазин ніколи і не продавав цей товар за 200 гривень. Він від початку хотів отримати за неї саме 100. Універмаги так і називають цей прийом: «Ціновий якір». Відомий магазин JCPenney в 2012 році вирішив припинити використання цінових якорів у своїй діяльності. Але рівень продажів значно знизився, генеральний директор був звільнений, а магазин повернувся до колишньої схеми роботи.
